Ziyaretçiniz Var Ama Satış Yok
Web sitenize günde yüzlerce kişi geliyor. Ama satışlar yerinde sayıyor. 18 yıldır bu sorunu yaşayan onlarca markayla çalıştım. On vakanın dokuzunda, sorun trafikte değil, dönüşümde. Gelen insanı müşteriye çeviremiyorsanız, trafik bir işe yaramaz.
A/B Testi Olmayan Site, Gözü Kapalı Araba Kullanmak Gibi
İnsanların ne yapacaklarını tahmin edemezsiniz. Ben de edemem. Bunun için test etmek zorundasınız. Basit bir örnek: bir projemde buton rengi değişikliğiyle dönüşüm oranını yüzde 14 artırdık. Yeşil buton kırmızı butonu açık ara geçti. Tahminlerinize güvenmeyin, veriye güvenin.
- Tek seferde sadece bir değişken test edin. Aynı anda başlık ve görsel değiştirirseniz hangisinin işe yaradığını anlamazsınız.
- Test süresini kısa tutmayın. En az 7-14 gün. Hafta sonu ve hafta içi davranışları farklıdır. İstatistiksel anlamlılık yakalayın.
- Mobil ve masaüstü için ayrı testler kurun. Mobil kullanıcıların davranışı masaüstünden tamamen farklıdır. Aynı tasarım her ikisinde de işe yaramaz.
Açılış Sayfalarında Yapılan Ölümcül Hatalar
Landing page'lerin en büyük sorunu, kullanıcıya çok fazla seçenek sunmaktır. Menü, yan bağlantı, üç farklı CTA. Kullanıcının kafasını karıştırıyorsunuz. Bir sayfada tek bir hedef olmalı. "Hem ürünü tanıt hem blog yazısı oku hem bültene kaydol" dediğiniz anda kaybettiniz.
Değer öneriniz 3 saniyede anlaşılmıyorsa, kullanıcı gider. Social proof yoksa dönüşüm oranınız yarıya düşer. Müşteri yorumu, referans ve vaka çalışmaları kullanın. İnsanlar satın almadan önce güvenmek ister. Güvenin olmadığı yerde dönüşüm olmaz.
“İnsanlar satın almadan önce güvenmek ister. Güvenin olmadığı yerde dönüşüm olmaz.”
Ödeme Akışında Sürtünmeyi Azaltın
Sepete ekleyenle satın alan arasındaki farka "kayıp" denir. Bu kaybın en büyük sebebi ödeme sürecindeki sürtünmedir. Misafir ödeme seçeneği sunmayan bir site, müşterilerinin yüzde 35'ini daha en baştan kaybeder. Adım sayısını 3'ün altında tutun. Her ekstra adım, dönüşüm oranınızı yüzde 10 düşürür.
- Misafir ödeme seçeneği zorunlu. Üyelik zorunluluğu koymayın. Kullanıcı isterse satış sonrası üye olsun.
- İlerleme çubuğu gösterin. Kullanıcı kaç adım kaldığını bilmek ister. Bilinmezlik kaygı yaratır.
- Güven rozetleri ekleyin. SSL, iade garantisi, güvenli ödeme logoları dönüşümü artırır.
- Kargo ücretini sürpriz yapmayın. En büyük sepet terk sebebi, son adımda çıkan kargo ücretidir.
Fiyatlandırma Psikolojisi ve Mobil Dönüşüm
Fiyatı nasıl sunduğunuz, fiyatın kendisinden daha önemlidir. 199 TL ile 200 TL arasında algısal olarak dağlar var. Çapraz satış ve paketleme stratejileri Türkiye'de hala yeterince kullanılmıyor. Üç seçenek sunun: iyi, daha iyi, en iyi. Ortadakini işaretleyin. On vakanın dokuzunda kullanıcılar ortadaki seçeneği tercih eder.
Mobil dönüşüm artık masada değil, masanın kendisi. Türkiye'de e-ticaret trafiğinin yüzde 70'i mobilden geliyor. Ama dönüşüm oranı masaüstünün yarısı kadar. Butonları baş parmak bölgesine yerleştirin, form alanlarını minimumda tutun, QR ve cüzdan entegrasyonu ekleyin. Mobilde hız kritiktir. 3 saniyede açılmayan sayfayı kullanıcı terk eder.
Sıkça Sorulanlar
A/B testi için kaç ziyaretçi gerekli?
Değişken sayısına göre değişir. Tek değişkenli bir test için haftada en az 1.000 ziyaretçi idealdir. Daha azıyla istatistiksel anlamlılık yakalayamazsınız.
Dönüşüm oranım yüzde 1, bu iyi mi?
Sektöre göre değişir. Moda ve aksesuarda yüzde 1 normaldir. Ama bir SaaS sitesi için düşüktür. Önemli olan kendi oranınızı sürekli iyileştirmektir.
Sepeti terk eden müşteriler için ne yapmalıyım?
Sepet terk oranı ortalaması yüzde 70 civarındadır. E-posta ile hatırlatma, SMS bildirimi ve yeniden hedefleme reklamları bu kaybı ciddi oranda azaltır.
Canlı sohbet dönüşümü artırır mı?
Evet. On vakanın dokuzunda canlı sohbet eklenen sitelerde dönüşüm oranı artıyor. Ama chatbot değil, gerçek insan desteği fark yaratır.
Mobil dönüşüm için en kritik şey nedir?
Hız. Mobil kullanıcı sabırsızdır. 3 saniyede açılmayan sayfayı terk eder. AMP değil, gerçek performans optimizasyonu yapın. Görselleri sıkıştırın, gereksiz script'leri kaldırın.
